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Empresas en Perú: 25 años de primicias exclusivas sobre empresas peruanas. El análisis más calificado de noticias.

“No nos cerramos a ningún escenario, excepto el de ser comprados”

Con una participación de mercado de 3%, el banco del Grupo Fierro podría ser un atractivo target de compra para un nuevo banco. Pero la entidad seguirá enfocada en crecer en el segmento de medianas y pequeñas empresas, así como en los clientes de clase media, sin plantearse un escenario de venta. Lo que no descarta, en cambio, es la posibilidad de comprar otra entidad.

Por GONZALO CARRANZA

Desde hace un par de años el banco viene apuntando a las medianas empresas (SE 1127), lo cual llevó a un relanzamiento de su imagen el 2009. ¿Cómo se gestó ese cambio?

Podríamos dividir en dos etapas nuestros 19 años de historia. En una primera fase, necesitábamos conseguir volumen y la forma más rápida de hacerlo era enfocándonos en la gran empresa y en los clientes de perfil muy alto. Pero una vez que llegamos a una posición en la que creíamos ya estar consolidados, nos planteamos la necesidad de incrementar nuestra base de clientes y hacer una banca más abierta dirigida a la mediana empresa y al segmento de profesionales jóvenes y pequeños empresarios, dos nichos que hoy no tienen ingresos muy elevados, pero sí un amplio futuro. El cambio comenzó a finales del 2007 y, desde entonces, emprendimos un decidido crecimiento en la red de oficinas: el 2009 lo terminamos con 46 agencias, de las cuales seis eran nuevas, y este año abriremos 13 agencias más, un ritmo que seguirá en el futuro. Además, cambiamos nuestras estructuras internas y nuestro catálogo de productos. Y la campaña publicitaria del año pasado fue un hecho histórico, pues nunca habíamos tenido presencia en medios audiovisuales y habíamos sido muy moderados en otros medios. Pero la nueva estrategia generaba la necesidad de darnos a conocer. Comenzamos con una campaña institucional, que hemos reiniciado el 1 de marzo, y en los próximos meses enfocaremos la comunicación en los productos.

¿Por qué ir a medianas empresas cuando cada vez más entidades buscan atender este segmento?

En la situación económica que vive el Perú, las que más crecen son las medianas empresas, por lo que no debería sorprender que atraigan a casi todo el mercado financiero. Y si bien los grandes bancos tienen las ventajas que da la escala, a veces no pueden ofrecer un servicio muy personalizado o llegar a nichos más pequeños o satisfacer necesidades específicas. Los bancos medianos tenemos como una de nuestras principales misiones atender a esos clientes.

¿Cómo se traduce eso en sus productos?

Este segmento es particularmente exigente en cuanto a la agilidad. Una gran proporción de clientes plantea su operación a todos los bancos y toma el crédito del primero en responder. Por ello, hicimos una revisión de nuestros procesos para acortar los tiempos de respuesta en todas las operaciones. En ese sentido, hemos lanzado y seguiremos lanzando productos de crédito parametrizados, con los que somos capaces de dar respuesta en dos horas y media y de realizar los desembolsos en tres o cuatro días como máximo. Pocos bancos son capaces hoy de dar una aprobación a una operación de leasing de mediana o pequeña empresa en ese plazo, pues el estándar fluctúa entre 24 horas y 48 horas.

¿En qué estado se halla el impacto en los costos derivado de estas acciones?

Las nuevas oficinas las abrimos de manera muy racional, con inversiones y equipos pequeños, con lo que controlamos mucho el nivel de gasto y hacemos que su crecimiento se dé en función a su propia producción. Además, ampliar la base de clientes nos está permitiendo incrementar significativamente los ingresos, con lo cual podemos financiar el nuevo crecimiento.

¿Cuáles serán las prioridades de la expansión en términos geográficos?

Vamos a seguir ampliando nuestra red en la capital, enfocándonos en ubicaciones acordes con el perfil del cliente que queremos atender. Por otro lado, abriremos segundas y terceras oficinas en provincias como Arequipa y Trujillo. Y seguiremos incursionando en nuevas plazas importantes como Huancayo o Tacna.

¿Cuánto demora una agencia en alcanzar una productividad acorde con las expectativas?

Con los estudios de mercado que hacemos en cada ubicación, una oficina debería tardar entre cuatro y seis meses en ser rentable. Pero el período se está acortando a tres meses o, como máximo, cuatro meses. Incluso, se han dado casos como el de Arequipa, donde la oficina fue ampliamente rentable en sólo dos meses. Esa agencia hoy está superando los US$25 millones de volumen de negocio, repartidos entre una gran base de clientes, lo que nos ha motivado a abrir dos agencias más en Arequipa.

¿Qué resultados tuvieron en los nuevos segmentos durante el 2009?

No estamos en una carrera para ganarle al mercado, sino de crecer donde queremos crecer. El crecimiento de nuestra cartera total de créditos fue de 8% frente al 12% del sistema bancario. Pero si lo desglosamos en banca corporativa, banca empresa, y banca pequeña empresa y particulares, en los dos últimos segmentos crecimos 20%, casi el doble que el promedio. El total se vio afectado porque, de manera un tanto voluntaria, no crecimos en las grandes operaciones. En los depósitos el efecto fue mucho más significativo. Crecimos 10% en el total frente al 12% del mercado, pero en los segmentos prioritarios crecimos 44%. Para el 2010, proyectamos que la cartera crediticia y la captación de recursos propios crecerán en torno del 25%. Así, si en promedio hoy tenemos alrededor de 3% de participación de mercado, aspiramos a acabar el 2010 cerca del 4%. En algunos productos incluso estamos por encima de eso, como en comercio exterior con 7% o en leasing con 5%., pero verlo en cada tipo de banca es más difícil porque los datos estadísticos no ayudan. Es posible que estemos por debajo del 3% actual en los nuevos segmentos estratégicos dado que sólo llevamos dos años enfocados en ellos, quizás alrededor del 2%. Pero allí ganaremos participación de manera más rápida, con lo cual este año la llevaremos más cerca del promedio del banco.

¿Por cuánto tiempo se podrá mantener ese dinamismo en la medida en que las bases de las que se parten ya no sean tan bajas?

Como vamos a ampliar mucho la infraestructura y cada oficina nueva viene aportando negocios de manera rápida, creo que todavía queda espacio para seguir creciendo a este ritmo, como ya se vio en los dos primeros meses del 2010. Además, hay otro tema importante que no hemos mencionado, pero que refleja nuestro enfoque en banca de personas: en los últimos dos años hemos potenciado el negocio de tarjetas de crédito y, en el 2009, fuimos el banco que más creció, con una tasa de más de 36%. Siempre crecíamos menos que el mercado o, incluso, nos reducíamos, pero esa tendencia se ha cambiado de manera radical gracias a la redefinición del perfil del cliente que queríamos, al rediseño del producto y al lanzamiento de un sistema de puntos que es de los mejores del sistema (SE 1177). Con ello, incentivamos el uso de nuestra tarjeta entre los clientes que la tenían como la segunda, tercera o cuarta alternativa y también aumentamos nuestro número de “plásticos”. Y en créditos hipotecarios, que es otro segmento estratégico, venimos haciendo una apuesta fuerte desde el 2008, que nos permitió igualar el crecimiento del mercado el año pasado y superarlos en estos primeros meses del 2010.

No se les vio muy activos en la competencia por compras de saldos de tarjetas de crédito...

No entramos a esa estrategia. Queremos colocar nuestra tarjeta por sí misma. Normalmente, cuando le compras la deuda a otro banco sólo traes el negocio de la tarjeta, pero nosotros aspiramos a cubrir todas las necesidades del cliente con una oferta global.

Se especula que varios bancos quieren ingresar al Perú en los próximos meses. ¿Se han acercado a sondear si el BIF puede ser un objetivo de adquisición?

No, porque el mercado en general sabe que el BIF no está en venta. Sí nos han tocado la puerta para lo contrario, para que compremos algún banco. No es un objetivo estratégico en estos momentos, pero tampoco nos cerramos a ningún escenario, excepto el de ser comprados.

¿Qué perfil debería tener una entidad que les interese comprar?

Nos debería ayudar a cubrir aquellos segmentos del negocio, ya sean geográficos, de perfil de clientes o de productos, que no tengamos.

¿Y lo que les tocaron la puerta no cumplían ese requisito?

No por el momento.